第五步 赢取承诺

定义

通过谈判确定产品服务的配置、价格、付款方式、技术支持和服务条款，并签署合同的过程。

赢取承诺的关键在于得到决策人的承诺，越早与客户的决策人建立互信的关系，客户经理越

有机会降低风险。客户经理还要注意决策者和影响者之间的关系，应该察觉各方面不同的关

系和需求以及对客户最终选择的影响。。

起始标志

标志	描述
阶段开始	客户接受建议书，双方开始就商务细节开始进行谈判。
阶段结束	双方根据商务谈判的结果签署合同。

内容和步骤

1、 分工和准备

在谈判前，客户经理应该确定乙方参加谈判的人员，通常的参与商务谈判的人员包括：

l 客户经理

l 销售主管 尤其在客户经理没有足够的商务授权的时候。

l 合作伙伴 包括这个项目涉及到的代理商，运输商、集成商、服务

承包商等等。他们也许并不出现在谈判桌上，但是客户经理应该在谈判开

始前，就有关的事宜协商一致。

l 商务人员 有时并不出现在谈判桌前，但是也应事先了解并得到商

务人员关于价格、服务、到货等方面的授权。

2、确认谈判内容

谈判的开始的时候，客户经理应该了解客户的立场和利益，以及因此需要谈判的内容，并掌

握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。此外，客户经理还应该了解谈

判内容对客户的重要程度的顺序。谈判内容应该包括：

l 产品的配置和数量

l 价格和费用

l 付款方式

l 使用期限

l 到货、安装日期

l 技术支持和服务

l 其他法律条款

妥协和交换

在商务谈判中，谈判内容对双方的意义并不相同，因此可以达成双赢和互利的结果。妥协和

交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认

为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。

寻找对方底线

迫使对方让步的直接方法就是将对方不断推向其谈判底线的过程。客户经理需要列出对方可

以接受的理由，使得客户在以下方面进行让步或者交换。

l 产品的配置和数量

l 价格和费用

l 付款方式

l 使用期限

l 到货、安装日期

l 技术支持和服务

l 赔偿条款

l 其他法律条款

让步

谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈

判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐

让步。

让步次数	让步幅度
第一次	l 预期让步幅度的二分之一
第二次	l 预期让步幅度的四分之一
第三次	l 预期让步幅度的八分之一

脱离谈判桌

在谈判桌上，双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，

在面临僵局的时候，应该注意以下原则：

l 僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。

l 在面临僵局的时候，己方应该进行协商，统一立场，避免随意的让步和妥协。

l 无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度。

l 理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。

达成协议

漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与

对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。

谈判技巧测试

你的谈判与解决问题能力如何？通过以下的自测题，可以检测出你现有的谈判与解决问题的

能力，然后再决定自己在哪方面需要改进。

问题		经常	有时	很少
1	立即就座，进行谈判
2	尽量做出一个对大多数人都有利的决定
3	参加谈判时，中途离开
4	即使很费时间，也乐意帮助他人解决问题
5	尽力去理解对方的观点
6	常常有人带着问题来征求意见
7	告诉别人存在什么样的问题
8	以事实为依据，从不冒犯别人
9	不强迫别人改变主意
10	为了避免尴尬，回避任何引起争议的问题
11	先让别人讲述自己的观点
12	即使别人说的话带有偏见，也不提异议

评分规则

问题	经常	有时	很少
1,3,7,9,10,12	1分	2分	3分
2,4,5,6,8,11	3分	2分	1分
得分	建议
32分以上	具备很强的与别人谈判并解决问题的能力，但在某些方面或许还有提高的余地。
26-32分	具备一定的技能，但有待进一步提高
26分以下	技能有待全面提高