第四步 呈现价值
定义
呈现价值是指根据客户的需求提出解决方案、并通过建议书，技术介绍等方式向客户介绍的
过程。客户根据建议书和客户经理介绍判断联想方案的可行性和合理性，所以方案书还要深
刻体现出我们的方案是最能够满足客户需求的，并且最具备竞争性的。
起始标志
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标志 |
描述 |
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阶段开始 |
客户确定方案并要求潜在信息化供应商提供解决方案和报价 |
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阶段结束 |
客户接受建议书，双方开始就商务细节开始进行谈判。 |
内容和步骤
1、竞争分析
由于存在竞争对手，因此呈现价值不仅要介绍自己的方案的特点和益处，还要使得客户介绍
我方的优点。竞争分析可以帮助客户经理找到我方的优势并根据客户的组织机构产生销售计
划和策略。
优点 产品和服务的量化的和客观的指标超过竞争对手的部分
缺点 产品和服务的量化的和客观的指标超过竞争对手的部分
机会 优点对客户中的特定人员带来的益处
威胁 缺点对客户中的特定人员带来的坏处
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竞争分析表 |
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优点 |
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缺点 |
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机会 |
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威胁 |
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关键决策人和有采购影响力者（在决策时明显支持联想） |
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姓名 |
职务 |
部门 |
关系说明 |
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关键决策人和有采购影响力者（不支持联想或态度不明确） |
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姓名 |
职务 |
部门 |
关系说明 |
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渠道关系（与客户关系密切的渠道） |
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名称 |
负责人 |
电话 |
手机 |
关系说明 |
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采购时客户最先考虑的三方面 |
1 |
2 |
3 |
其他 |
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(1) 产品质量 |
(5) 价格连续性（是否要统一折扣、统一价格） |
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(2)交货速度 |
(6) 特殊采购流程 |
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(3) 服务质量 |
(7)价格高低 |
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(4) 特殊服务/特配灵活度 |
(8) 其他（请具体列出） |
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竞争对手优势（特殊客户关系，特殊集成/分销商，对客户投资，以往的装备优势，与方案的捆绑） |
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具体列出 |
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客户对现有主要供应商提出的最亟待改进的两点问题（对采购决策产生影响的） |
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1 |
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2 |
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联想特殊竞争手段（项目后的第一栏用 x 注明，第二栏简要描述需求） |
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服务器方案中心 |
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特殊价格 |
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联想计算机协会 |
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测试/参数报告 |
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生产线/园区参观 |
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特殊政府关系需求 |
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非常规特配 |
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合作伙伴方案提供 |
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出境访问 |
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特殊供货方式 |
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第三方产品 |
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其他 |
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客户关系度 |
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高级管理层 |
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中层管理层 |
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工作人员/操作层 |
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2、竞争策略
经过竞争分析，已经判断出我们方案的优点和缺点分别对哪些客户构成影响。
巩固同盟者 通过与客户建立同盟的关系，使得获得方案益处的客户从自身工作的角度
坚持对我方有利的采购要求，同时否定竞争对手的产品和服务的特点。
消除威胁者 通过与不喜欢我们产品和服务特点的客户的沟通，修改方案，或者寻找替
代方案。使得在客户内部决策的时候，威胁者的问题已经得到解决，其态
度转向支持或者沉默。
3，顾问式销售技巧
顾问型销售是以客户动机、需求和利益为导向的。以无形通信产品和服务或大额通信产品和
服务销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中
心的销售模式。
是以无形产品或大额产品销售为基础,
利用自己的专业知识，
与客户建立信任为原则，
以发现客户隐含需求为中心的销售模式,采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
顾问式销售
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行为 |
结果 |
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以客户为导向的销售活动 |
成为客户倾向性的选择之一 |
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帮助客户制定采购指标 |
准确的销售预计 |
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与客户管理层建立稳定的关系 |
客户对产品和公司较为满意 |
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具备需求分析和系统设计的能力 |
连续和稳定的销售成绩 |
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使用公司资源帮助销售 |
适于巩固销售领地 |
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销售周期较长 |
|
|
利润率较高 |
顾问式销售的理念
l
停止扮演推销员的角色
l
从说服客户转变为理解客户
l
成为为客户发现潜在问题的专家
l
帮助客户意识问题的存在和严重性
l
从以产品为核心转变为以客户为核心
l 为客户提供解决方案
l 成为客户的顾问
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SPIN销售法 |
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S 现状问题 Situation Question |
内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 |
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P 难点问题 Problem Question |
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 |
|
I
暗示性问题 Implication Queation |
内容：问题的作用，后果和含义 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求 |
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N 需要回报的问题 Need-pay off Question |
内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求 |
一份完整的服务方案建议书应该包括七个部分：
背景分析
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描述 |
内容 |
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结合客户的背景资料，信息化现状和发展方向，分析客户在发展的的过程中采纳联想公司服务方案的趋势和必要性。 包括： |
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问题和挑战
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描述 |
内容 |
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客户在企业信息化发展过程中相关的问题，这些问题也是客户经理销售的切入点。 |
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解决方案
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描述 |
内容 |
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针对客户内部的现有问题，与联想的产品和服务服务方案有侧重的进行介绍。 |
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实施计划
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描述 |
内容 |
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说明各项业务的从产品到货、实施和验收以及收款的流程。 |
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报价
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描述 |
内容 |
|
联想公司所提供的产品和服务方案所涉及到的费用 |
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支持和服务
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描述 |
内容 |
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明确客户所选的方案所将得到的联想公司的服务承诺。 |
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附件
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描述 |
内容 |
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其他相关资料 |
l
公司介绍 l
成功案例介绍 l
产品说明书 l
公司资信证明 l 客户要求的其他文件 |
4、陈述方案：
在重要的采购中，客户经理常常被要求向客户进行陈述和答辩，通常包含五个方面的内容：
l
解决方案介绍
l
公司介绍
l
产品介绍
l
服务和支持体系介绍
l
答疑和讨论
在陈述方案的过程，客户经理应该按照以下步骤进行：
|
步骤 |
方法 |
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开始 |
客户经理在客户面前开始讲话之前，应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内。而且如果听众中有自己熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。 |
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吸引注意力 |
此时，每个人的注意力都集中在客户经理身上，他们会通过客户经理在一分钟之内的表现来判断他的价值。客户经理必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 |
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表示感谢 |
在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。 |
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意义和价值 |
客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，客户经理要阐明扼要地介绍。 |
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内容简介 |
客户经理必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。而且，前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。 |
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呈现主体 |
客户经理可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。 |
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总结 |
再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买 |
|
激励购买 |
此时采购已经到了最关键的时刻，客户经理应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。 |
销售呈现技巧
呈现或者演示、演讲，是指介绍人向听众进行介绍。这种介绍可能在会议中，可能是与上级
的一对一汇报，也可能是面对很多人。在销售中，客户经理在展会、技术交流或者是拜访客
户的时候，客户允许客户经理用一段完整的时间向客户进行介绍，就叫做销售呈现。呈现是
有说服力的沟通方式，优秀的客户经理经常利用这种方式来销售。
一个成功的销售呈现包
含计划、准备、练习和呈现四个步骤。
计划 计划的目的是确定呈现的目的以及时间、地点和参加的人员。想象你的客户的
知识背景、经验、需求、目标以及喜欢什么样的事例、语言、表象、感觉、声
音
准备 在准备过程，客户经理根据客户的要求安排和设计呈现的内容。通常在这个阶
段，客户经理需要准备呈现用的演示文件。
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注意事项 |
要求 |
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文本 |
字体不要小于十八号字。 |
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图片 |
不要滥用图片，只有对内容有效时再使用。 |
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空白 |
使空白部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不均匀的情况。 |
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颜色 |
有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或者相近的颜色。 |
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细节 |
没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众都会选择仔细地倾听呈现者的声音。所以不要将一大堆细节放到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时可以另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节。 |
练习 客户经理作为呈现人，在呈现前的练习过程可以保证呈现的质量和影响力。对于
重要的项目，客户经理需要在团队中进行多次演练，听取反馈并进行改进。
销售呈现技巧评估表
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|
行为 |
表现 |
||||
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肢体 语言 |
l
面向听众,双脚之间的直线包括所有的听众 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
l
与所有听众保持目光接触 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
表情自然 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
穿着适当(衣袋,裤袋保持平整) |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
声音 |
l
声音热情,音量适当 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
l
语速适当(不快,不紧张并且有适当的停顿) |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
没有口头禅和使用内部术语 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
主体 结构 |
l
用精彩的开场白吸引客户注意力 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
l
在开始时进行内容简介 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
主体内容清晰,有逻辑 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
利用数字,图表或举例说明主体内容 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
时间超出和提前结束在二分钟内 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
回答 提问 |
l
询问以了解客户的动机 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
l
区分异议怀疑/误解/缺陷 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
赞许客户动机 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
对于怀疑和误解,出示证据 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
对于缺陷,淡化缺陷,重提益处 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
询问客户是否接受 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
内容 |
l
公司介绍完整,正确 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
l
客户需求分析合理 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
设计的方案能够满足客户需求 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
方案中没有错误 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
演示文件设计合理,清晰 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
|
l
客户询问价格时,可以提供报价 |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
|